PPC Insights 12: Performance Marketing entlang der Customer Journey

00:00:00: Herzlich willkommen zum AdStrive PPC Insights Podcast.

00:00:04: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von PPC Insights mit

00:00:08: Lara und mit Lisa von AdStrive.

00:00:11: Heute ist das Thema Performance Marketing entlang des Customer Journeys

00:00:15: und dann fangen wir direkt wieder mit der ersten Frage an, Lara.

00:00:18: Welche Modelle kann man nutzen, um Kanäle einzuordnen?

00:00:21: Also wir machen es meistens tatsächlich immer noch anhand des klassischen AIDA Models.

00:00:26: Ich glaube, jeder kennt das irgendwie so ein bisschen aus dem Studium.

00:00:29: Attention, Interest, Desire und Action.

00:00:32: Das heißt, Attention ist natürlich irgendwie ganz am Anfang.

00:00:35: Wenn die Nutzerinnen und Nutzer uns noch nicht so kennen,

00:00:38: die potenziellen Kunden uns noch nicht so kennen,

00:00:40: dann gibt es in der Mitte oder Richtung Mitte eben das I für Interest,

00:00:45: wo die Leute schon ein gewisses Interesse haben,

00:00:48: beim D schon ein richtiges Desire

00:00:51: und A ist dann schon sehr, sehr nah an der Conversion,

00:00:54: also am Sale oder im eigentlichen Lead mit der Aktion.

00:00:58: Das nutzen wir eigentlich ganz gerne.

00:01:00: Es gibt aber natürlich auch noch ein paar andere Sachen.

00:01:02: Ganz oft hört man zum Beispiel Push Marketing und Pull Marketing.

00:01:06: Pull bedeutet, es gibt im Prinzip schon eine Nachfrage,

00:01:09: die ich nur noch abschöpfen muss

00:01:11: und das Push Marketing hat im Prinzip ja, ja, sich mehr oder weniger zum Ziel gesetzt,

00:01:15: dass erstmal diese Nachfrage erzeugt werden muss,

00:01:18: dass der Pull also erstmal erzeugt wird.

00:01:21: Es gibt dann aber auch noch ein paar andere Klassifizierungen.

00:01:24: Häufig sieht man auch so Grafiken, wo es dann irgendwie anfängt.

00:01:28: Ganz links mit zum Beispiel Awareness oder Interesse.

00:01:32: Dann geht es über Traffic-Aquirierung

00:01:35: und hinten geht es dann um Leads und Sales

00:01:37: oder auch wieder um die Conversion.

00:01:39: Es gibt also unterschiedliche Modelle,

00:01:41: aber ich glaube grundsätzlich haben die Modelle eigentlich gemeinsam,

00:01:45: dass man sich eben immer von eher so Aufmerksamkeit, Interesse,

00:01:50: über eher Traffic und Interesse dann am Ende der Conversion

00:01:57: oder dem eigentlichen Sale oder Leads im Prinzip nähert.

00:02:00: In welche Kanäle sind dann am nächsten an der Conversion ran?

00:02:03: Genau, also im Prinzip, wenn man mal hinten anfängt,

00:02:06: dann kann man sagen, dass natürlich, ich glaube,

00:02:09: das hat jeder schon gehört oder gelesen,

00:02:12: viele Produktsuchen auch direkt auf Amazon starten.

00:02:16: Das heißt, ich glaube, es gibt Statistiken, wo es heißt,

00:02:18: ungefähr 50% oder sogar schon über 50% der Produktspezifischen suchen.

00:02:23: Das sind natürlich nicht alle Suchen,

00:02:25: sondern die, die wirklich jetzt ein Produkt kaufen wollen.

00:02:27: Die starten schon bei Amazon.

00:02:29: Das heißt, Amazon Ads sind dann natürlich direkt in diesem Kaufumfeld.

00:02:32: Da ist es dann nicht mehr so weit zur Conversion.

00:02:35: Ich habe vielleicht auch schon einen Amazon Account.

00:02:37: Das heißt, man muss mich nicht neu anmelden.

00:02:39: Das heißt, da ist es schon relativ nah dran

00:02:42: und da kann man definitiv sehr gut produktbasierte Werbung schalten.

00:02:45: Man muss sich wiederum natürlich überlegen,

00:02:47: möchte ich auf Amazon präsent sein.

00:02:49: Da gehört ja doch ein bisschen mehr dazu,

00:02:51: als nur Anzeigen dazu schalten.

00:02:53: Wenn ich da meine Produkte verkaufe,

00:02:55: dann muss ich mich auch mit Amazon eben einlassen.

00:02:58: Das muss ich mir natürlich gut überlegen.

00:03:00: Aber klar, Produkte kann ich da schon ganz gut vermarkten.

00:03:04: Dann haben wir natürlich, wenn es jetzt nicht um Produkte geht,

00:03:07: sondern vielleicht um Apps.

00:03:08: Gibt es einen App Store, wo Leute auch schon direkt sind,

00:03:11: um eben eine bestimmte App zu suchen.

00:03:13: Das heißt, wenn jemand vielleicht nicht bei Google anfängt zu suchen,

00:03:16: nach einer Fitness App, sondern sogar im App Store direkt schon ist

00:03:19: und da eben eingibt Fitness App,

00:03:21: dann ist die Wahrscheinlichkeit,

00:03:23: dass der, wenn er da oder sie eine gute Fitness App findet,

00:03:26: dass derjenige, sich die dann auch runter lädt,

00:03:28: ist natürlich schon relativ hoch.

00:03:30: Das heißt, für Apps macht dann eben auch,

00:03:33: machen App Store Ads dann entweder über Google,

00:03:36: kann man natürlich Werbung schalten im Android App Store,

00:03:39: aber über Apple, da gibt es auch die Apple Search Ads,

00:03:42: da kann man eben auch entsprechend sich dann im App Store bei Apple positionieren.

00:03:46: Und dann haben wir natürlich für Produkte auch noch so was wie Preissuchmaschinen.

00:03:50: Google Shopping ist ein Beispiel, es gibt aber auch noch andere natürlich.

00:03:54: Das heißt, wenn ich zum Beispiel Google Shopping Werbung schalte,

00:03:57: dann ist es auch schon sehr, sehr nah an der Conversion,

00:03:59: weil ich einfach weiß, hier ist das Produkt, das ist der Preis dazu.

00:04:03: Oft steht auch noch, wie teuer die Versandkosten sind oder ähnliches,

00:04:07: ob es gerade Rabatte oder Aktionen gibt.

00:04:09: Das ist schon sehr, sehr genau und da ist es natürlich auch nicht mehr weit,

00:04:12: bis zum eigentlichen Kauf.

00:04:14: Du hast ja gerade schon gesagt, dass es zum Beispiel im Apple App Store

00:04:17: oder auf verschiedenen Plattformen Ads gibt,

00:04:19: die man dann auch schon direkt auf den Plattformen schalten kann,

00:04:21: wo die Apps dann zum Beispiel untergeladen werden sollen.

00:04:24: Welche Kanäle bringen denn allgemein guten Traffic?

00:04:27: Genau, also wenn es mir jetzt erstmal eher darum geht,

00:04:30: generell Traffic auf meine Seite zu ziehen und meinen Webshop

00:04:33: oder eben auch in den App Store natürlich,

00:04:35: dann kann ich natürlich zum einen Search Ads nutzen.

00:04:38: Search Ads sind jetzt relativ breit.

00:04:41: Je nachdem, welche Art von Keyword ich da nutze

00:04:45: oder bei welchen Suchanfragen ich auch Werbung schalte,

00:04:47: ist das natürlich je nachdem eher weiter weg oder näher dran

00:04:51: in Bezug auf die Conversion.

00:04:53: Man könnte jetzt argumentieren, dass jemand, der nach,

00:04:56: ich weiß nicht, weiße Nike Sneaker vielleicht noch mit einer Modellbezeichnung

00:05:01: und der Größe sucht, der ist natürlich auch sehr, sehr nah an der Conversion,

00:05:05: wenn man mal ehrlich ist, jemand, der sucht nach,

00:05:08: welche Schuhe kombinier ich am besten zu einem Midi Dress,

00:05:12: der ist schon ein bisschen weiter weg, weil der will sich erstmal informieren.

00:05:15: Das heißt je nachdem, was ich da natürlich auch für Keywords auswähle,

00:05:18: kann ich auch unterschiedliche Elemente des Funds abdecken.

00:05:22: Aber nicht zerstört trotz, eignet sich natürlich Search Ads

00:05:26: oder die Google Suche und Werbung dort eben natürlich

00:05:28: sehr, sehr gut, einfach um Traffic zu generieren,

00:05:31: auch sehr qualifizierten Traffic zu generieren,

00:05:34: weil man eben schon eine gewisse Nachfrage hat,

00:05:36: dadurch, dass die Leute ja schon aktiv suchen.

00:05:38: Es gibt dann aber natürlich auch Produktfeedbasierte Anzeigen

00:05:44: auf Social Media Ads, die sehr, sehr gut für Traffic sind,

00:05:47: um erstmal Traffic in den Webstore zu leiten.

00:05:50: Das heißt, die Leute sind da ja noch nicht aktiv auf der Suche nach Produkten,

00:05:54: anders als jetzt in der Preissuchmaschine oder bei Amazon,

00:05:57: haben die sich noch nicht vorgenommen, was zu kaufen.

00:06:00: Aber wenn ich natürlich bei Instagram eine produktspezifische Anzeige sehe,

00:06:05: wo dann das Produkt noch mitverteckt ist, zum Beispiel über Instagram Shopping,

00:06:09: dann ist es natürlich auch schon näher wiederum an der Conversion

00:06:14: und darüber kann ich sehr, sehr gut dann auch den Traffic in meinen Store bringen.

00:06:17: Andersrum funktioniert es aber natürlich auch für beispielsweise Leads

00:06:21: mit den Instant Lead Forms, die man kennt.

00:06:24: Oder bei LinkedIn gibt es jetzt auch Document Ads,

00:06:26: wo man dann direkt zum Beispiel ein White Paper mit anbieten kann.

00:06:29: Das heißt, derjenige kann dann auf LinkedIn schon mal die ersten ein, zwei Seiten sich angucken,

00:06:33: sieht dann, oh, Mensch, das ist interessant und kann dann da eben die...

00:06:38: entsprechenden Daten hinterlassen, seine Kontaktdaten und darüber wird dann

00:06:43: leadgeneriert. Also auch das ist natürlich nicht ganz so nah an der

00:06:47: Conversion, aber doch auch noch relativ fokussiert und auch schon sehr

00:06:50: qualifizierter Traffic, den ich da habe. Gleiches gilt auch so ein bisschen für

00:06:55: das Thema Retargeting. Gerade wenn es um Warenkorbabrecher geht, jeder kennt das

00:07:00: ja. Der Klassiker, ja. Ja, wenn man verfolgt wird von diesem einen Pulli oder

00:07:05: Schuh oder was auch immer, den man irgendwo gesehen hat. Das heißt derjenige,

00:07:09: der natürlich das Produkt schon sich angeschaut hat und dann davon verfolgt

00:07:13: wird mehr oder weniger. Auch das ist natürlich schon relativ qualifizierter

00:07:17: Traffic, wenn derjenige sich dann entscheidet doch noch mal darauf zu klicken.

00:07:21: Wie bekomme ich denn in dem Kontext dann Aufmerksamkeit und Interesse von den

00:07:25: Leads oder potenziellen Kunden? Genau, also wenn ich jetzt nochmal einen Schritt

00:07:29: weiter rausgehen will quasi und noch nicht auf Traffic abzielen oder

00:07:33: qualifizierten Traffic, sondern es mir wirklich darum geht Aufmerksamkeit zu

00:07:37: generieren. Erst mal mein Produkt irgendwie bekannt zu machen oder meine

00:07:40: Dienstleistung in den Markt eben reinzugehen und ja einfach Awareness zu

00:07:45: schaffen im weitesten Sinne. Dann machen Social Media jetzt natürlich schon auch

00:07:49: total viel Sinn. Da dann aber nicht die ganz Produktfokussierten Sachen oder

00:07:54: Leadfokussierten Sachen, sondern dann wirklich Video Ads, Image Ads, alles was

00:07:57: einfach auf mich und meine Produkte, meine Dienstleistung so ein bisschen

00:08:00: aufmerksam macht, vielleicht auch die Geschichte hinter mir und meinem

00:08:03: Unternehmen erzählt. Das sind natürlich Sachen die sich da super anbieten, was

00:08:08: sich auch gut anbietet um vor allem halt erstmal eine hohe Reichweite zu bekommen.

00:08:12: Auch Traffic, sehr günstigen Traffic, nicht immer so super super

00:08:15: vorqualifizierten Traffic, ist sowas wie Native Advertising. Das sind die Werbeanzeigen,

00:08:21: die man sieht, wenn man beispielsweise, ich weiß nicht, bei Spiegel online oder auf

00:08:24: anderen Nachrichtenportalen unterwegs ist und dann unten unterhalb des

00:08:28: Artikels im Prinzip auftacht, weitere Themen aus dem Netz oder ähnliches.

00:08:34: Dann sieht man manchmal, dass das klein mit Anzeige markiert ist. Das sind eben die

00:08:38: Native Ads, die sehen so ähnlich aus wie Artikel oder ja doch Artikel oder eben

00:08:43: nativer Content auf diesen Nachrichtenplattformen. Das ist sehr, sehr

00:08:48: gut geeignet um erstmal eine hohe Reichweite zu haben, Aufmerksamkeit auch

00:08:52: entsprechend zu generieren und wenn wir über Reichweite sprechen, dann sind

00:08:57: es natürlich auch so Reichweiten, Kanäle wie zum Beispiel Display Ads, Banner Ads,

00:09:01: aber auch YouTube Advertising. Auch das kann ich gut nutzen. Wenn wir uns den

00:09:06: Podcast anschauen oder ähnliche Sachen bei YouTube angucken, dann finden wir

00:09:11: auch da möglicherweise Inhalte, die uns eben als Werbung ausgespielt werden und

00:09:15: auch da habe ich natürlich eine hohe Reichweite und kann erstmal die

00:09:18: Aufmerksamkeit generieren, ohne dass es dann auch zwangsläufig direkt dazu

00:09:22: kommen muss, dass derjenige auch klickt und in meinen Webshop gelangt.

00:09:26: Ja, also wir wissen das glaube ich auch selber. Es kommt nicht so oft vor, dass

00:09:29: man wirklich auf so eine YouTube Video Anzeige draufklickt.

00:09:32: Nee, das stimmt.

00:09:33: Aber man nimmt das auf jeden Fall wahr und es bleibt, wenn man das vielleicht nicht

00:09:37: nur einmal sieht, sondern ein paar Mal sieht, dann bleibt auf jeden Fall die Brand

00:09:39: auch im Gedächtnis mit dieser Video Anzeige.

00:09:42: Genau, das heißt, das ist eigentlich super definitiv und das dann auch eine

00:09:48: super Möglichkeit um einfach sich in die Köpfe zu setzen.

00:09:52: Was passiert denn, wenn ich nur am hinteren Ende des Fanels Werbung

00:09:56: schalte?

00:09:57: Genau, also wenn ich mich jetzt zu stark darauf fokussiere, dass ich wirklich

00:10:00: zum Beispiel nur bei Amazon bin oder nur im App Store, nur in der Preissuchmaschine,

00:10:05: dann habe ich natürlich die Gefahr, dass ich genau das, nämlich diese

00:10:09: Aufmerksamkeit, gar nicht schaffen kann. Und das ist gerade eigentlich schon

00:10:12: perfekt erklärt. Wenn ich schon eine Brand im Hinterkopf habe und die irgendwie

00:10:17: schon kenne, dann schafft das irgendwo Vertrauen, dann ist es so, ach Mensch,

00:10:21: ich habe das ja schon mal gesehen, schon mal gehört und wenn ich dann natürlich

00:10:24: entsprechend Anzeige wahrnehme, bin ich häufig auch eher gewillt, drauf zu

00:10:28: klicken. Also wenn ich eben drei unterschiedliche Anzeigen sehe, vielleicht

00:10:32: zu einer spezifischen Produktsuche, ich so vielleicht nach Nike sneakern und dann

00:10:37: sehe ich drei Anzeigen und ich habe einen Shop den kenne ich, den habe ich

00:10:42: schon mal gehört, die anderen sagen mir gar nichts, dann denke ich mir vielleicht

00:10:45: "Adan bestelle ich lieber bei dem Store, von dem ich schon mal was gehört habe".

00:10:49: Das heißt, typischerweise wird eben durch so Early Funnel Ads und auch durch

00:10:54: Awareness und Traffic-Kampagnen immer so ein bisschen dieses Vertrauen gesteigert

00:10:58: und dadurch habe ich dann auch potenziell eine höhere Klickrate und eine höhere

00:11:03: Conversion Rate, einfach weil die Nutzer so ein bisschen uns schon mal vertrauen

00:11:06: und schon mal von uns gehört haben, definitiv. Dann haben wir auch ganz am

00:11:11: Anfang gesagt, dass ich manchmal durch Push Marketing eben auch diesen Pull

00:11:16: erst mal erzeugen muss. Das heißt, vielleicht suchen ja ganz spezifisch erst

00:11:21: 50 Leute pro Monat nach meinem Produkt, weil das noch ein neues Produkt ist, weil

00:11:25: das in meinem Markt noch gar nicht bekannt ist, dann kann ich entweder mit

00:11:30: diesen 50 Leuten arbeiten und kann darauf hoffen, dass alle 50 bei mir kaufen,

00:11:34: was relativ unwahrscheinlich ist. Oder ich fange eben erst mal an und schaue, dass

00:11:40: ich eben diese Nachfrage erst erwecke. Das heißt, das ist natürlich gefährlich,

00:11:44: wenn ich sage, ich konzentriere mich nur auf die, die sowieso schon nach mir suchen

00:11:49: und nach meinen Produkten ganz spezifisch. Wenn da noch nicht so viel da ist, muss

00:11:53: ich das erst mal erschaffen und muss erst mal natürlich dann auf Push Marketing

00:11:56: auch setzen. Und ansonsten gibt es dann noch so ein paar Themen, worüber wir

00:12:02: vielleicht noch gar nicht so gesprochen haben, die auch noch nach der Conversion

00:12:05: ansetzen. Man bezeichnet das häufig als Retention Marketing. Also da will man

00:12:10: im Prinzip dann die Wiederkaufsrate erhöhen. Auch da, wenn ich die Brand

00:12:14: irgendwie kenne, dann erinnere ich mich möglicherweise auch viel besser daran,

00:12:18: wo ich jetzt den Sneaker gekauft habe. Man denkt mir beim nächsten Sneaker,

00:12:22: ach Mensch, ich war eigentlich ganz gut zufrieden. Wenn ich jetzt nicht Nike kaufen

00:12:26: will, sondern Adidas, dann gucke ich, dass ich das da vielleicht auch wieder mache.

00:12:29: Oder ich kann natürlich auch durch so Themen wie Email Marketing oder wenn

00:12:34: sich derjenige jetzt die App runtergeladen hat, dann schicke ich dem noch mal eine

00:12:37: Push Notification. Auch dadurch kann ich natürlich die Wiederkaufsrate erhöhen

00:12:41: und das fällt häufig so in dieses klassische Retention Marketing.

00:12:45: Ja, danke Laura, das war wieder sehr hilfeige Insights zu dem Customer Journey

00:12:51: diesmal. Das war es jetzt auch schon wieder mit unserer Folge. Wenn ihr noch

00:12:55: Fragen zu dem Thema Customer Journey habt oder vielleicht zu anderen Themen,

00:12:58: schreibt es unten in die Kommentare oder schreibt uns eine Email an

00:13:02: podcast@adstrive.com und wir bedanken uns. Bis zum nächsten Mal. Tschüss!

00:13:07: Das waren die PPC Insights, der AdStrive Podcast rund um das Thema Performance Marketing.

00:13:12: [Musik]